课程名称：销售管理

主讲教师：云虹

电 话：18696119027

电子邮件：yunhong@hust.edu.cn

一。课程概述

销售管理是通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以达到企业

的销售目标、利润目标和顾客满意目标的一种管理活动。它是一门研究销售管理的基本规律，基本业务技术的课程。本课程简述销售管理的概念、销售程序过程中的活动及其影响因素，系统介绍销售计划制定、销售区域与销售组织设计、销售网络管理、销售人员招聘和培训、报酬和激励方案设计以及销售评价与控制等方面的内容。

二．教学目的

1.了解销售管理在企业经营中的重要作用；

2.掌握销售管理的内容和销售程序的形成、执行及销售过程的评估和控制；

3.学会运用销售管理的理论与方法分析和解决实际问题。

三．教学方法

课堂讲解、课堂交流（学生发言为主）、案例分析与讨论、文献阅读、个人与小组书面报告。

四．课程参考资料

【1】马克.W.约翰斯顿、格雷格.W.马歇尔著，销售管理，中国财政经济出版社，2004年2 月【2】小约翰.F.坦纳等，陶向南等译.销售管理——塑造未来的销售领导者,中国人民大学出版社2010年

【3】威廉.l.科恩等,刘宝成译,销售管理(第九版) 中国人民大学出版社2010年

【4】[美]查而斯 M.福特雷尔著，销售管理——团队、领导与方法（原书第6版），机械工业出版社，2004年1月

【5】Sells and marketing management

【6】Journal of Business Forecasting Methods & Systems

【7】http://www.sales and marketing.com

【8】中国期刊网

【9】Journal of personal selling & sales management

五．考核方法

课堂参与:课堂作业、案例分析与讨论及书面报告45％。

考试55％

六．教学日程安排（32学时）

1.绪论(5学时) 销售管理课程学习方法,要求,销售管理实例,销售管理课程框架与体系)

2.销售组织及案例讨论(5学时). 销售组织的目标/ 销售组织结构设计;案例讨论:酿酒企业valley,

3. 销售组织案例讨论:欧米茄药业案例,用友销售组织演变;销售计划 (5学时, 销售目标管理/销售预测/销售配额与预算)

4.销售区域管理(5学时) (销售区域管理的步骤/销售区域战略管理设计/销售区域设计/销售辖区域的时间管理)

5.销售人员招聘选拔及案例讨论 (5学时)( 成功的销售人员特征/ 工作分析及选拔标准的确定/选拔程序)

6 . 销售人员薪酬设计 (5学时)( 报酬和激励方案设计中的常见问题/ 报酬和激励方案设计程序/ 报酬计划的类型/ 销售竞赛/ 非财务报酬)

7. 销售人员薪酬设计实例讨论(2学时) )